ZEOS, SCAYLE et Tradebyte montrent comment un retailer peut vendre les capacités construites pour ses propres besoins.
Berlin, 12 mars 2026. Zalando publie ses résultats annuels. Les titres retiennent l'intégration d'ABOUT YOU et les 12,3 milliards d'euros de chiffre d'affaires du groupe. Une autre ligne, posée plus bas dans les comptes, raconte pourtant une histoire au moins aussi intéressante.
L'activité B2B atteint 1 091,3 millions d'euros de revenus en 2025, contre 952,6 millions un an plus tôt. Son EBIT ajusté passe de 22,8 à 53,9 millions d'euros.
Le milliard est franchi. La rentabilité opérationnelle a plus que doublé.
Je n'y vois pas une diversification anecdotique. Zalando est en train de vendre aux autres marchands les briques qu'il a dû construire pour lui-même : logistique, logiciels ecommerce et connexion aux marketplaces. Le retailer devient infrastructure.
Le grand silence autour du B2B
Lisez dix articles sur l'IA dans l'ecommerce français. Comptez ceux qui parlent sérieusement du B2B. Vous arriverez probablement à zéro, parfois un.
C'est compréhensible. Le B2C fournit de meilleures images. Une cliente parle à ChatGPT, un panier se compose, un chatbot déraille. Le B2B raconte une commande de pièces industrielles, un devis qui attend une validation et un fichier Excel envoyé par email. C'est moins photogénique.
Donc moins couvert.
Et précisément pour cette raison, il reste de la place.
Dans son rapport annuel 2025, Zalando regroupe dans le segment B2B ZEOS, dont Zalando Fulfillment Solutions et le multichannel fulfillment, Tradebyte, SCAYLE et Highsnobiety. Ce périmètre est plus large qu'une seule activité logistique et doit être conservé lorsque l'on compare les chiffres.
Ce que les comptes disent vraiment
Le chiffre d'affaires B2B progresse de 14,6 % en 2025. Zalando publie aussi une croissance pro forma de 11,7 %, qui sert à neutraliser les différences de périmètre de comparaison. Dans le même temps, l'EBIT ajusté du segment passe de 22,8 à 53,9 millions d'euros. La marge d'EBIT ajusté publiée passe de 2,4 % à 4,9 %.
| Indicateur | 2024 | 2025 | Évolution |
|---|
| Revenus B2B | 952,6 M€ | 1 091,3 M€ | +14,6 % |
| Marge brute | 11,6 % | 15,0 % | +3,4 points |
| EBIT ajusté B2B | 22,8 M€ | 53,9 M€ | +136,4 % |
| Marge d'EBIT ajusté | 2,4 % | 4,9 % | +2,5 points |
Les revenus, la marge brute, l'EBIT ajusté et sa marge sont publiés par Zalando. Le segment B2B ne contribue pas au GMV du groupe : ce dernier n'est donc pas un dénominateur approprié pour mesurer cette activité.
Zalando donne aussi un indicateur d'échelle distinct : son « operating system for fashion and lifestyle e-commerce », qui réunit ZEOS, SCAYLE et Tradebyte, sert plus de 1 200 marchands et permet environ 11 milliards d'euros de GMV, selon la communication du groupe du 12 mars 2026. Ce volume décrit l'activité rendue possible dans l'écosystème. Il ne s'agit ni du GMV consolidé de Zalando, ni du GMV publié pour le segment B2B, ni d'un revenu.
Ce que ces chiffres permettent, et ne permettent pas, de conclure
Le rapport identifie Zalando Fulfillment Solutions comme le principal moteur de la progression. Il ne fournit pas, dans les données utilisées ici, une valorisation autonome du segment ni une décomposition qui permettrait d'attribuer précisément chaque point de marge à une filiale. L'amélioration observée ne prouve donc pas à elle seule une causalité technologique, logistique ou liée à l'IA.
Cette progression n'autorise pas à annoncer que toute plateforme B2B doublera sa rentabilité. Elle montre quelque chose de plus utile : une activité de services peut croître plus vite que ses coûts lorsque les mêmes briques sont vendues à plusieurs marchands.
Le mot important est « mêmes ». Si chaque nouveau client réclame une intégration unique, des règles uniques et une équipe unique, la plateforme redevient une société de services. L'échelle disparaît.
Zalando a dû résoudre pour son propre compte des problèmes coûteux : intégrer des catalogues hétérogènes, orchestrer des stocks, connecter des marques à plusieurs marchés, préparer des commandes et gérer des retours. Une fois ces capacités suffisamment standardisées, les vendre devient rationnel.
Ce mouvement présente trois intérêts.
Le premier est économique. Les entrepôts, les logiciels et les équipes d'intégration représentent des coûts lourds. Les ouvrir à d'autres marchands permet de répartir ces coûts sur davantage de volume.
Le deuxième est informationnel. Une plateforme B2B observe davantage de flux, de structures de catalogue et de contraintes opérationnelles. Elle apprend plus vite, à condition que les données restent gouvernées et que l'apprentissage soit effectivement réinjecté dans le produit.
Le troisième est stratégique. Un acteur qui fournit la couche logistique ou logicielle de ses partenaires devient plus difficile à contourner qu'un simple canal de vente.
C'est là que le sujet dépasse Zalando. Beaucoup de retailers possèdent déjà une capacité que d'autres entreprises seraient prêtes à acheter. Peu savent encore la découper, la documenter et la vendre comme un produit.
L'IA n'est pas le produit, elle réduit le coût de l'échelle
Le rapport annuel 2025 de Zalando contient un autre signal. Le groupe affirme être passé de presque zéro à 90 % de contenu produit généré par IA en un an, avec une hausse de 70 % de la production de contenu. Il dit aussi avoir ramené la création de certaines campagnes de six semaines à quelques jours.
Ce sont des données d'entreprise, pas une moyenne de marché. Elles méritent malgré tout qu'on s'y arrête.
Dans une activité B2B, le coût apparaît souvent dans les exceptions : une taxonomie différente, une langue supplémentaire, un attribut absent, un format d'image incohérent. L'IA peut absorber une partie de cette variation, proposer une normalisation et préparer un contrôle. Elle ne remplace pas la donnée source. Elle rend son traitement moins artisanal. C'est exactement le type de mission cadrée que je retiens parmi cinq cas d'usage mesurables de l'IA agentique.
La nuance est essentielle. Générer une description est facile. Garantir qu'une référence, une matière, une compatibilité ou une condition de livraison reste exacte l'est beaucoup moins.
Trois tests avant de vendre votre infrastructure
1. La capacité fonctionne-t-elle sans vos meilleurs experts ?
Si seuls deux collaborateurs savent faire tourner le processus, vous ne possédez pas encore un produit. Vous possédez une compétence rare. Il faut documenter les règles, les exceptions et les niveaux de service avant de la vendre.
2. Un nouveau client améliore-t-il ou dégrade-t-il l'économie ?
Calculez le coût d'intégration, le support, les adaptations spécifiques et le coût des erreurs. Une forte croissance de revenus peut masquer une activité dont chaque contrat ajoute davantage de complexité qu'il n'apporte de marge.
3. Votre client peut-il partir ?
Une plateforme crédible documente aussi la sortie : export des données, réversibilité, dépendances et responsabilités. Le verrouillage peut soutenir les revenus à court terme. Il finit souvent par ralentir les ventes et détériorer la confiance.
Ce que je ferais à la place d'un retailer français
Je ne commencerais pas par lancer une « plateforme ». Le mot crée immédiatement une ambition trop large.
Je chercherais une capacité interne qui répond à quatre conditions : elle est déjà utilisée en production, elle résout un problème fréquent, elle peut être isolée du reste du système et son coût marginal diminue avec le volume.
Un moteur d'enrichissement catalogue, une couche de gestion des retours, une capacité de préparation logistique ou un connecteur marketplace peuvent devenir des points de départ. Un seul suffit.
Puis je suivrais une poignée d'indicateurs : temps d'intégration d'un marchand, coût d'exploitation par commande, taux d'exception, marge contributive du service et part des développements réellement réutilisables.
Le 12 mars 2026, Zalando n'a pas seulement publié un milliard de revenus B2B. Le groupe a montré que les coulisses d'un retailer pouvaient devenir une ligne de métier.
Le vrai sujet n'est donc pas de copier ZEOS, SCAYLE ou Tradebyte.
Il est plus inconfortable : quelle capacité payez-vous déjà très cher, dans vos propres opérations, sans avoir encore envisagé de la vendre ?
Questions fréquentes
Combien l'activité B2B de Zalando a-t-elle généré en 2025 ?
Zalando a publié 1 091,3 millions d'euros de revenus B2B en 2025, contre 952,6 millions en 2024, soit une croissance de 14,6 %.
Que regroupe l'activité B2B de Zalando ?
Le périmètre publié comprend ZEOS, dont Zalando Fulfillment Solutions et le multichannel fulfillment, ainsi que Tradebyte, SCAYLE et Highsnobiety.
Pourquoi ce cas est-il intéressant pour d'autres retailers ?
Il montre qu'une capacité construite pour les besoins internes peut devenir un produit B2B, à condition d'être standardisée, réutilisable et économiquement mesurable.
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